Precificação estratégica: como valorizar os serviços sem perder competitividade?

A odontologia vem passando por transformações significativas nos últimos anos: o aumento da concorrência, o acesso facilitado à informação e a crescente exigência dos pacientes fazem com que os profissionais precisem agir estrategicamente.

Neste artigo, vamos explorar como a precificação pode impactar a rentabilidade e a valorização do seu trabalho, já que definir preços não significa apenas calcular custos, mas também entender como transmiti-los ao mercado e manter o crescimento do negócio.

O que é a precificação estratégica?

A precificação estratégica é o processo de definir preços de produtos ou serviços com base em uma análise aprofundada do mercado, concorrência e percepção de valor pelo paciente.

Ao contrário da precificação tradicional, que muitas vezes se limita a cobrir custos e agregar uma margem de lucro, a precificação estratégica leva em consideração fatores externos e internos, como posicionamento da marca, segmentação de mercado e objetivos de longo prazo. 

Seu objetivo é otimizar a rentabilidade e garantir a competitividade, ao mesmo tempo em que cria um valor claro e consistente.

Como colocar a precificação estratégica em ação? 

A precificação estratégica exige um acompanhamento constante das variações do mercado e das tendências de preços. Para isso, as clínicas devem analisar a concorrência, ajustar valores conforme a sazonalidade, considerar o feedback dos pacientes e avaliar dados de vendas.

Essas medidas não só mantêm a competitividade, mas também otimizam a rentabilidade sem comprometer a qualidade do atendimento. 

Para implementá-la de forma eficaz, alguns passos são fundamentais:

Análise de fornecedores

A interação entre precificação e compras é fundamental para garantir uma estratégia coesa e isso envolve negociações com fornecedores para garantir melhores condições de compra e otimização dos custos. 

Compreender as margens de lucro e os custos de aquisição de insumos é essencial para definir preços adequados, mantendo a clínica financeiramente saudável e competitiva.

Combinação de procedimentos

Muitas clínicas adotam a criação de pacotes de serviços, uma estratégia que beneficia os pacientes, fortalece a fidelização e impulsiona o ticket médio, preservando a percepção de valor.

Além disso, a precificação diferenciada para serviços premium, como para procedimentos complexos ou tratamentos estéticos, ajuda a posicionar a clínica como especialista em áreas de alto valor agregado.

Segmentação de preços 

A segmentação de preços é uma estratégia para personalizar a precificação de acordo com o perfil do paciente. Isso envolve ajustar os preços com base em diferentes critérios, como:

• Demografia: faixa etária, renda, localização e outras variáveis que podem influenciar a disposição dos pacientes a pagar por determinados serviços.

• Fidelidade: oferecer preços diferenciados para pacientes antigos, incentivando a lealdade, ou condições especiais para novos pacientes para estimular a adesão.

• Frequentadores de serviços específicos: ajustar preços com base na frequência de uso de determinados serviços, como tratamentos regulares ou consultas especializadas.

• Tipo de atendimento: personalizar preços de acordo com a urgência ou complexidade do atendimento, como serviços de emergência.

Ao segmentar os preços dessa forma, a clínica consegue aumentar a competitividade, atrair diferentes perfis de pacientes e maximizar a rentabilidade, criando uma experiência personalizada.

Monitorização da percepção de valor

É fundamental compreender como os pacientes percebem o valor dos serviços oferecidos pela clínica. Algumas formas de monitorar essa percepção incluem:

• Pesquisas de satisfação e feedback: realizar pesquisas regulares com os pacientes para entender o que eles valorizam nos serviços prestados e onde percebem o maior valor.

• Avaliação da experiência do paciente: observar como a qualidade do atendimento, o ambiente da clínica e os resultados dos tratamentos impactam a percepção do paciente sobre o valor do serviço.

• Análise das expectativas versus entrega: comparar o que os pacientes esperam em termos de qualidade e preço e o que realmente estão recebendo, ajustando a precificação quando necessário.

Essa abordagem também ajuda a evitar o subdimensionamento ou superdimensionamento dos preços, criando um equilíbrio que beneficia tanto a clínica quanto o paciente.

Monitorização dos indicadores financeiros

Monitorar métricas como margem de lucro, ticket médio, taxa de conversão de orçamentos e tempo médio de retorno dos pacientes é importante para avaliar a eficácia da estratégia de precificação e identificar oportunidades de ajuste.

A margem de lucro reflete a viabilidade econômica dos serviços prestados. Manter um controle preciso dos custos operacionais e comparar com a receita gerada por cada procedimento permite garantir que os valores praticados sejam sustentáveis.

O ticket médio indica o valor médio gasto pelos pacientes em cada atendimento. Estratégias como a oferta de tratamentos complementares e pacotes podem contribuir para o aumento desse indicador, otimizando a rentabilidade do consultório.

A taxa de conversão de orçamentos mede a proporção de pacientes que aceitam o tratamento proposto após a apresentação do plano de tratamento. Uma taxa baixa pode indicar a necessidade de ajustes na comunicação do valor do serviço, no formato de apresentação do orçamento ou na flexibilização das condições de pagamento.

Já o tempo médio de retorno dos pacientes é um dado relevante para especialidades que demandam acompanhamento contínuo ou manutenções periódicas. A análise desse indicador auxilia na projeção do fluxo de caixa e no desenvolvimento de estratégias para incentivar a recorrência dos atendimentos.

Utilizar ferramentas de gestão financeira podem ajudar nesse contexto, elas ajudam a acompanhar indicadores de forma sistemática, facilitando a tomada de decisões baseadas em dados concretos. 

Por que diversificar os meios de pagamento? 

A forma como você cobra pelos seus serviços também deve ser levada em conta.

Hoje, os pacientes buscam por conveniência e facilidade no processo de pagamento e é essencial que sua clínica se adapte.

De acordo com a pesquisa "O brasileiro e os hábitos de uso de meios de pagamento" realizada pelo Banco Central do Brasil, 70% dos brasileiros utilizam o Pix, seguido pelo cartão de débito com 66% e cartão de crédito com 57%. 

Esses dados mostram como os métodos de pagamento estão se diversificando, com o Pix ganhando destaque. Além disso, durante a Black Friday de 2024, as transações via Pix aumentaram 120,7% em comparação ao ano anterior, refletindo a crescente preferência dos consumidores por essa forma de pagamento. 

A flexibilidade no pagamento reflete a adaptação da clínica às necessidades e conveniências do paciente, o cria um vínculo de confiança e fidelidade. Além disso, ao proporcionar opções variadas de pagamento, você demonstra que está atento às mudanças no comportamento dos consumidores.

Sazonalidade na precificação: como aproveitar flutuações de mercado?

A sazonalidade é um fator que pode impactar diretamente os resultados financeiros, mas muitos profissionais ainda não se atentam a isso. Refere-se às flutuações naturais na demanda por determinados serviços ao longo do ano, e compreender essas variações faz toda a diferença.

Certos pacientes buscam tratamentos em períodos estratégicos, como antes de festas, eventos ou grandes viagens. Aproveitar essa demanda sazonal para oferecer tratamentos exclusivos ou pacotes personalizados pode ser uma excelente oportunidade, como:

• Fim de ano e festas: muitos pacientes buscam tratamentos personalizados para estar com o sorriso perfeito nas festas e reuniões de família.

• Férias e viagens: quando os pacientes estão se preparando para viagens ou feriados prolongados, eles podem querer realizar procedimentos mais complexos, como implantes dentários ou restaurações.

• Mês da saúde bucal (outubro): é uma data interessante para promover tratamentos preventivos e conscientização sobre saúde bucal, com campanhas específicas e pacotes que incentivem o cuidado contínuo.

• Black Friday (novembro):  é uma oportunidade de criar pacotes exclusivos, oferecendo condições especiais de pagamento para atrair pacientes.

Ao se atentar à sazonalidade e ajustar sua estratégia de precificação de forma estratégica, você também fortalece sua imagem como um profissional capaz de entregar soluções personalizadas e de alto valor, alinhadas com as expectativas. 

Isso reforça sua posição no mercado, tornando a clínica mais atraente para pacientes que buscam qualidade e exclusividade, mesmo em épocas de alta demanda.

Como a Straumann pode te ajudar?

A Straumann é a parceira estratégica que você precisa para alcançar excelência e inovação no seu consultório. Com um portfólio de produtos de alta performance, oferecemos soluções que permitem ajustar suas ofertas de forma competitiva, elevando a qualidade do seu atendimento e a satisfação dos seus pacientes.

Nosso compromisso com um rigor científico e uma sólida base de pesquisa garante que você esteja sempre à frente no uso das melhores referências, tecnologias e tratamentos.